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Real Influence – wie man erfolgreich überzeugt

Heute möchte ich ein Buch und das damit verbundene Modell vorstellen.
Das Buch mit dem Titel „Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving in“ wurde von Mark Goulston und John Ullmen geschrieben. John war einer meiner Dozenten an der UCLA. Deshalb werde ich das Werk auch nicht bewerten (es ist genial!) oder empfehlen (auf jeden Fall kaufen!), da ich das Ganze natürlich automatisch etwas voreingenommen betrachte.
„Real Influence“ ist aktuell leider noch nicht auf Deutsch erhältlich. Dies ist allerdings nicht weiter schlimm, da es kein Fachbuch ist, wie es der ein oder andere vielleicht aus dem Studium kennt. Vielmehr beschreibt es die Thematik sehr anschaulich und leicht verständlich mit vielen Beispielen aus der realen Welt. Dies ist ein wesentliches Ziel der Autoren: Komplexe Inhalte verständlich und nachvollziehbar erklären ohne dabei zu sehr abzuschweifen und in Bullshit-Bingo zu versinken.

 

Worum geht es?

Was ist Einfluss und wie kann ich dafür sorgen, dass ich nachhaltig und langfristig den Ton angebe, anstatt jedes Mal irgendwelche verrückten manipulativen Taktiken auspacken zu müssen?
Diese Kernfrage wird von den Autoren im Detail geklärt. Im Fokus stehen hierbei, wie eingangs erwähnt, zahlreiche Geschichten erfolgreicher Personen.

Im Folgenden soll die Kernaussage grob umrissen werden. Wer das Ganze spannend findet, kann sich das Buch bequem hier bei Amazon bestellen – im Übrigen ist „Real Influence“ auch als Hörbuch erhältlich (hier klicken).

 

Warum wir so oft damit scheitern, Andere zu beeinflussen

Hierfür gibt es natürlich eine Vielzahl an Gründen. Die meisten beginnen aber mit elementaren Denkfehlern. Wenn andere Personen beeinflusst (bspw. überzeugt oder „motiviert“) werden sollen, haben die meisten Personen bspw. einen der folgenden Gedanken im Kopf:

„Wie bringe ich meinen Boss dazu, dass…“

„Wie bringe ich mein Team dazu, dass…“

„Wie bringe ich meine Kinder dazu, dass…“

Die Autoren nennen dies Beispiele für „Disconnected Influence„.
Man ist zu sehr auf sich selbst, als auf andere Personen fixiert. Zudem fokussiert man sich mit manipulativen Tricks oft lediglich auf kurzfristigen Erfolg, anstatt sich nachhaltigen und dauerhaften Einfluss zu sichern.
An dieser Stelle sei auch mein Beitrag zu der „Wahrheit über Motivation“ empfohlen, der diese Thematik ebenfalls aufgreift (hier klicken).

Ein weiterer wesentlicher Aspekt hierzu ist der tote Winkel unseres Gehirns („Blind Spot“).
Wir sehen zunächst lediglich unsere Position, unsere Gedanken, unserer Ideen, unseren Standpunkt. Die meisten Personen belassen es auch dabei, was zu fatalen Folgen führt, da wir die Dinge in unserem toten Winkel außer Acht lassen. Dies sind meist die Standpunkte der anderen Person oder Hintergrundinformationen, über die man selbst nicht verfügt (Stichwort: Principal-Agent-Theory). Ein Beispiel liefert das Buch mit einer Geschichte von Giselle Chapman, die ich so auch von ihr persönlich kenne. Hierbei berichtet Giselle davon, wie sie erfolgreich den Teufelskreis der fehlenden Branchen- oder Berufserfahrung durchbrochen hat – indem sie den toten Winkel geprüft hat.
Ein anderes Beispiel kurz dargestellt: Der Teampartner verwirft im Meeting plötzlich ohne Rücksprache ein bereits beschlossenes Konzept. Man ist außer sich. Was man nicht weißt: Der gemeinsame Chef hat dem Partner im Vorfeld mitgeteilt, dass das Konzept so nicht durchgeführt werden kann. Gehörst du zu den Personen, die erst einmal die Vorwurfskeule auspacken oder zu denen, die auch in Extremsituationen zunächst hinterfragen?

Dass das meist nicht so einfach ist, wird deutlich, wenn man sich vier typische Fallen ansieht:

  1. „Fight or Flight“. Gerade in Extremsituationen neigen wir dazu, überhastet Entscheidungen zu treffen, die einzig unseren Standpunkt retten sollen. Das „Weiterdenken“ findet hier meist nicht statt.
  2. Der Gewohnheitseffekt. Wenn wir immer dem selben Argumentationsmuster folgen, fällt es uns schwer plötzlich die Richtung zu wechseln – auch wenn wir falsch liegen.
  3. Fehlerblindheit. Wir gehen selten davon aus, dass auch wir fehlbar sind. Meist ist es zunächst selbstverständlich, dass wir mit unseren Annahmen richtig liegen.
  4. Der Fluch des Wissens. Wir bauen unsere Entscheidungen darauf auf, was wir wissen. Dass andere Personen ggf. nicht über dieses Wissen verfügen bedenken wir meist nicht. Ein Beispiel aus dem Buch: Denke an ein Kinderlied. Klopfe nun mit dem Finger auf den Tisch, um das Lied Anderen „vorzuspielen“. Effekt: Für dich selbst ist die Sache eindeutig, da du weißt, um welches Lied es sich handelt – ggf. singst du in Gedanken sogar mit. Deine Zuhörer hören aber nur wirres Klopfen.

 

Was also tun?

Damit ich nicht zu viel verrate, hier nur ein paar ausgewählte Punkte der Philosophie:

  • Beachte stets die Sichtweise anderer Personen
  • Nimm im Gegenzug die Handlungen anderer niemals sofort als persönlichen Angriff wahr, sondern denke nach
  • Sorge bei deinen Handlungen für Offenheit und Transparenz
  • Visiere dauerhaften Einfluss, und nicht nur kurzfristige Effekte an
  • Gehe den Weg von instrumentellem Einfluss hin zu inspirierendem Einfluss
  • Baue dir ein Netzwerk an Personen auf, die ihre Hand für dich ins Feuer legen würden
  • „When you’ve done enough … do more!“

 

Neugierig geworden?

Das Buch kannst du hier bestellen.
Damit hast du dann auch stets den Ratgeber zum Nachschlagen parat, wenn es mal wieder nicht so gut läuft.

 

‚Real Influence‘ is literally going to change your life.  It will vastly improve all your interactions and relationships, both professionally and personally.  This book is the “secret sauce” to optimal influence—and an absolute must read.

David T. Feinberg, MD, MBA
President, UCLA Health System

With a wealth of relevant research, compelling examples and straightforward actionable tactics and advice, Goulston and Ullmen have created an incredibly valuable resource for improving one’s ability to influence and positively impact others.  This book isn’t just good for your business, it’s good for your life!

Heidi Roizen
Venture Partner, Draper Fisher Jurvetson
Entrepreneurship Educator, Stanford University

 

 

Eine kleine Anmerkung zum Schluss (ggf. doch ein wenig Kritik?):

Das Buch bezieht sich auf die lange Frist und stellt insbesondere das persönliche Netzwerk und (ertragreiche) Beziehungen in den Vordergrund.
Natürlich gibt es auch Situationen, in denen man dann doch auf Manipulation und ggf. gefährliche (schmutzige) Taktiken angewiesen ist. Dies ist meist dann der Fall, wenn man mit den relevanten Personen eben noch keine entsprechende Beziehung aufbauen konnte und Entscheidungen sehr zeitkritisch sind.
Dies ist allerdings die Ausnahme und auch hier muss man sorgsam mögliche Konsequenzen abwägen!

 

[Update 25. März 2013, 8:56 Uhr]
Weitere Einblicke gibt es nun auch in der Harvard Business Review! Hier klicken.

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